走出價格戰(zhàn)怪圈 三亞酒店究竟用了什么招數(shù)
新聞來源：宏輝智通 發(fā)布日期：2016-12-03 瀏覽次數(shù)：2678在同類產(chǎn)品的激烈競爭、消費需求的不斷升級的三亞酒店市場，客人需求成焦點，超值服務(wù)讓特色不減，同時整合資源提升產(chǎn)品性價比。
近幾年，三亞酒店市場一直面臨著較大的壓力，市場本身的不景氣、房租等成本的不斷上升、同類產(chǎn)品的激烈競爭、消費需求的不斷升級，讓有些酒店不得不關(guān)門停業(yè)。而部分酒店為了生存加大和旅行社合作力度，客房雖是賣動了，但房價卻被壓得很低。經(jīng)過不斷的摸索，如今三亞酒店找到了生存之道，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時，增加了酒店的入住率。它們是如何做到的?筆者近日走訪了三亞幾家酒店。
停止價格戰(zhàn)客人需求成焦點
“三亞的整體房價下降的原因一方面是近兩年整體經(jīng)濟下行，老百姓的消費日趨理性;另一方面三亞的酒店數(shù)量近兩年來一直保持國內(nèi)酒店業(yè)第一的增長速度，每年都會出現(xiàn)很多新的酒店，殘酷的競爭態(tài)勢造成了平均房價的下降。”三亞銀泰陽光度假酒店市場營銷部銷售總監(jiān)李尚軍分析道。
這樣的困局如何破?李尚軍說：“最好是隨著市場的變化，讓酒店的定價更加合理。現(xiàn)在三亞大部分酒店是以低價切入市場，適時根據(jù)入住率調(diào)整價格、上揚價格，跟以前的定價策略完全不一樣了。”
三亞海棠灣君悅酒店開業(yè)初期對市場推出優(yōu)惠折扣活動，吸引賓客，逐步提高市場占有率。如今該酒店的房價已與整個市場的價格趨勢保持一致。
三亞亞龍灣五號度假別墅酒店公關(guān)部經(jīng)理陳偉惠表示，為了發(fā)展客源，酒店淡季時會做出一些價格調(diào)整。但面對激烈的競爭，單純以降價格來爭取客源，容易造成市場混亂，影響酒店產(chǎn)品定位等，不利于酒店長遠發(fā)展。“為了提升住房率，酒店除了調(diào)整價格外，還提升產(chǎn)品性價比、豐富酒店產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品等，創(chuàng)立自身品牌特色，吸引更多客戶。”
“如今，度假客人的需求也越來越個性化和精細化，我們一直致力于傳承溫德姆品牌‘總以溫情相待’這一精致的服務(wù)理念，以客人的需求為出發(fā)點，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，為度假的客人提供更具創(chuàng)意的入住體驗。”三亞麗禾溫德姆酒店總經(jīng)理劉凱強說。
令服務(wù)超值讓特色不減
綿延的海岸線、松軟的沙灘、婆娑的椰林讓三亞每年都吸引了大量的游客前來觀光度假。而對于眾多的三亞酒店來說，想要留住客人，僅靠美景是不夠的。于是他們推出了一系列特色的“增值服務(wù)”。
據(jù)金茂三亞亞龍灣希爾頓大酒店業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)劉岳雪梅介紹，“十一”小長假期間酒店全新推出的“童趣家庭套房”吸引了不少客人。此外，該酒店推出了“全家海島總動員”活動，酒店的兒童大使還會帶領(lǐng)小客人加入王子公主俱樂部，那里有多項寓教于樂的精彩趣味活動讓會讓小客人玩到嗨。
“目前我們結(jié)合客源結(jié)構(gòu)的特點，推出了各式套餐。如‘歡樂家庭之旅’套餐吸引了一批家庭客人的青睞。”三亞亞龍灣五號度假別墅酒店公關(guān)部經(jīng)理陳偉惠說，酒店在客人住店期間盡量為客人安排店內(nèi)休閑活動，如垂釣、游湖、山地車騎行等，而酒店內(nèi)的免費高速WiFi可以方便客人網(wǎng)上沖浪。“我們還可以提供保姆服務(wù)。每年酒店都會接待不少來此避寒的老人，為了讓他們在三亞度過舒適的冬天，我們的保姆服務(wù)會更加注重對客人的情感服務(wù)，把客人當(dāng)成我們的家人，讓他們有歸屬感。近幾年，每年冬天都會有一批老客人回到酒店小住一段時間。”
“個性化超溫馨的軟件服務(wù)是吸引客人的重要因素。”在李尚軍看來，三亞銀泰陽光度假酒店的服務(wù)好評率能夠達到90%以上，與該酒店私人管家的精心服務(wù)、生日趴等個性化服務(wù)是分不開的。
整合資源提升產(chǎn)品性價比
一位來自浙江的客人從三亞亞龍灣五號度假別墅酒店天貓旗艦店預(yù)訂了“一價全包”套餐，體驗后感覺不錯，又把這個套餐推薦給他的朋友，他說：“套餐有專門的客服對接服務(wù)且服務(wù)項目讓人非常省心。而且套餐中包含的餐飲服務(wù)，不像一些酒店提供的是簡餐，而是海南官府菜，非常實惠。”
陳偉惠表示，讓酒店火起來，就是要整合酒店資源，開發(fā)酒店新功能。一方面，合理利用酒店自身資源，豐富酒店產(chǎn)品，配合價格調(diào)整，提升酒店產(chǎn)品的性價比。如酒店推出的“一價全包”服務(wù)，包含了住宿，接送機、店內(nèi)娛樂、餐飲等項目。另一方面，開發(fā)酒店潛在的資源，滿足更多不同類型的客戶需求。“我們今年將酒店的別墅重新裝修。不僅調(diào)整了室內(nèi)格局，還推出了家庭套房產(chǎn)品。此外，針對小型會議團隊客人，我們利用別墅寬敞的客廳，將其改為臨時會議室，既能為客人節(jié)省會議室租賃費用，還為酒店拓寬了客源渠道。”
據(jù)李尚軍介紹，三亞銀泰陽光度假酒店一直致力于提供多樣化產(chǎn)品，比如，針對客戶群不同的有家庭套餐、浪漫一季套餐、蜜月套餐等;針對不同的推廣途徑有官網(wǎng)獨享套餐、天貓旗艦店專享套餐等;針對客人不同的消費習(xí)慣有全含套餐、半含套餐。
三亞海棠灣君悅酒店則在近期主要推出了家庭套餐及海頓世界套餐。此外，還結(jié)合了該酒店的客房與餐飲的特色訂制了相應(yīng)的套餐，吸引了不少回頭客。
“我們酒店會根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體推出針對性的酒店+特色產(chǎn)品。”劉凱強說，如針對親子家庭游的客人三亞麗禾溫德姆酒店會為其特別定制相關(guān)的套餐產(chǎn)品，讓客人的海島之行與眾不同;餐飲方面，該酒店提供的6個餐廳和酒吧可以讓賓客們有多樣化的用餐選擇;而該酒店的康體娛樂活動也是根據(jù)客人的喜好進行設(shè)計的。“我們致力于為每一位到來的客人提供絕佳的居停體驗。”