這12個(gè)KPI指標(biāo) 可以評(píng)估酒店的營(yíng)銷(xiāo)效果
新聞來(lái)源：宏輝智通 發(fā)布日期：2016-10-13 瀏覽次數(shù)：3413訪問(wèn)量、獨(dú)立訪問(wèn)量不是我們的最終目標(biāo)，我們吸引用戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)站的目的是驅(qū)動(dòng)成交，只有那些真正成交的用戶(hù)才能為酒店帶來(lái)收入。
數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，酒店行業(yè)已經(jīng)把網(wǎng)站、電子郵件、廣告和越來(lái)越多的新興渠道作為日常營(yíng)銷(xiāo)的工具和手段，如何真實(shí)客觀的衡量營(yíng)銷(xiāo)效果?哪些評(píng)估指標(biāo)最為關(guān)鍵和重要?以下Webpower中國(guó)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們提供一些關(guān)鍵核心的最重要營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo)，幫助你最正確客觀的評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果。
一、酒店網(wǎng)站指標(biāo)
如果你還在以網(wǎng)站流量作為營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估的主要參考指標(biāo)，那么你可能會(huì)錯(cuò)失很多的機(jī)會(huì)。訪問(wèn)量、獨(dú)立訪問(wèn)量不是我們的最終目標(biāo)，我們吸引用戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)站的目的是驅(qū)動(dòng)成交，只有那些真正成交的用戶(hù)才能為酒店帶來(lái)收入。而那些無(wú)法帶來(lái)真正收入的無(wú)效流量可能對(duì)你搜索引擎排名造成不利影響
1、轉(zhuǎn)化率：這是我們可以用來(lái)找到網(wǎng)站訪問(wèn)者中的目標(biāo)用戶(hù)的最重要指標(biāo)。轉(zhuǎn)化率公式計(jì)算：轉(zhuǎn)化率=預(yù)訂數(shù)量/訪問(wèn)量(或訪問(wèn)者)。目前，網(wǎng)上可以找到很多免費(fèi)的流量統(tǒng)計(jì)工具，比較常用的有Google Analytics和百度統(tǒng)計(jì)，無(wú)論你使用哪個(gè)工具，都應(yīng)該看全站的轉(zhuǎn)化率，以及訪問(wèn)者來(lái)路，這樣可以對(duì)網(wǎng)站的總體表現(xiàn)有個(gè)了解，也可以對(duì)每個(gè)來(lái)源的流量進(jìn)行比較。
2、前端轉(zhuǎn)化率：你網(wǎng)站的前端(不包括預(yù)訂系統(tǒng))有一個(gè)工作要做——說(shuō)服訪問(wèn)者搜索一個(gè)房間。所以前端轉(zhuǎn)化率，是用來(lái)看訪問(wèn)量中搜索了房間的百分比。
3、預(yù)訂系統(tǒng)轉(zhuǎn)化率：進(jìn)入預(yù)訂系統(tǒng)的用戶(hù)可以對(duì)系統(tǒng)的狀況進(jìn)行反應(yīng)，隨著時(shí)間的推移，可以看到相對(duì)穩(wěn)定或穩(wěn)定增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化率。突然的轉(zhuǎn)化率下降，說(shuō)明可能存在價(jià)格一致性問(wèn)題、價(jià)格過(guò)高，或者其他問(wèn)題。你需要看預(yù)訂系統(tǒng)中每一步的轉(zhuǎn)化率，來(lái)了解訪問(wèn)者是在哪里放棄預(yù)訂，減少支付放棄率。
4、登錄頁(yè)跳出率：跳出率作為一個(gè)評(píng)估登錄頁(yè)的有用指標(biāo)。如果網(wǎng)站主頁(yè)跳出率達(dá)到70%，說(shuō)明情況已經(jīng)非常糟糕，可以去查找是否存在問(wèn)題頁(yè)面或哪些流量入口跳出率高等，去及時(shí)解決問(wèn)題。但同時(shí)我們也應(yīng)該排除一些正常跳出率情況，如訪問(wèn)者上網(wǎng)站查閱酒店地址后離開(kāi)。
二、酒店郵件營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo)
大量豐富的會(huì)員數(shù)據(jù)是酒店潛在的巨大財(cái)富，如果你的酒店正在給這些會(huì)員發(fā)送郵件，做會(huì)員郵件營(yíng)銷(xiāo)，那么你可能已經(jīng)獲得了可觀的回報(bào)。Webpower發(fā)布的《2016年中國(guó)旅游行業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)報(bào)告》顯示，該行業(yè)國(guó)內(nèi)EDM平均送達(dá)率為97.01%，平均獨(dú)立打開(kāi)率為6.31%，平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率為11.73%，平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率為0.74%，郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)激發(fā)酒店旅游行業(yè)潛在消費(fèi)具有顯著作用。
酒店行業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)的重要指標(biāo)有：
1、送達(dá)率：送達(dá)率為什么如此重要?因?yàn)樗浅晒Φ牡谝徊?，如果郵件沒(méi)有送達(dá)到用戶(hù)郵箱，那么用戶(hù)永遠(yuǎn)成不了你的客戶(hù)。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析送達(dá)率，可以了解你郵件的質(zhì)量以及數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)的質(zhì)量，確保郵件的投遞效果。
2、取消訂閱率：這個(gè)指標(biāo)會(huì)很快告訴你無(wú)論你是否給用戶(hù)發(fā)送太多郵件，發(fā)送的頻率和內(nèi)容是否合適。如果退訂率飆升，需要引起足夠重視。
3、點(diǎn)擊打開(kāi)率：這不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)，許多電子郵件服務(wù)提供商可能不會(huì)提供該數(shù)據(jù)報(bào)告。不過(guò)，多渠道智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)Webpower在提交客戶(hù)的報(bào)告中一直采用平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率這一指標(biāo)。你可以參照自行計(jì)算自己的點(diǎn)擊打開(kāi)率。打開(kāi)數(shù)提醒的是標(biāo)題是否有效，點(diǎn)擊數(shù)反映郵件內(nèi)容的互動(dòng)性和吸引度，而打開(kāi)點(diǎn)擊率能夠總體上反映你郵件內(nèi)容是否真正有效，是否受用戶(hù)歡迎。
4、點(diǎn)擊預(yù)訂轉(zhuǎn)化率：這是把網(wǎng)站和郵件結(jié)合的一個(gè)指標(biāo)。一旦人們與你的電子郵件內(nèi)容產(chǎn)生互動(dòng)，他們很可能成為你的客戶(hù)。點(diǎn)擊了郵件的用戶(hù)預(yù)訂酒店的可能性有多大?這些用戶(hù)在哪一步以及為什么放棄預(yù)訂或支付?通過(guò)對(duì)點(diǎn)擊預(yù)訂轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的深入分析，你可以采取更有效的措施來(lái)增加用戶(hù)預(yù)訂，提高轉(zhuǎn)化率。
5、產(chǎn)生收入：郵件營(yíng)銷(xiāo)可以為酒店帶來(lái)各種回報(bào)，如維系會(huì)員關(guān)系、提高會(huì)員忠誠(chéng)度等，也能為酒店帶來(lái)實(shí)際的收入。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了多少收入? 這次郵件是否比上次郵件獲得更高的ROI?
三、酒店付費(fèi)廣告效果指標(biāo)
酒店的付費(fèi)廣告包含付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字顯示廣告、印刷廣告、媒體網(wǎng)站廣告、第三方電子郵件推送和其他付費(fèi)廣告形式等。不管采用什么介質(zhì)，以下幾個(gè)衡量成功的指標(biāo)可供參考
1、廣告支出回報(bào)：這是到目前為止評(píng)估付費(fèi)廣告最重要、最有效，也是大家最關(guān)心的指標(biāo)，“收入/支出”這個(gè)公式，很好地回答了“我花的每一塊錢(qián)，得到了多少回報(bào)?”。
2、影響力：如果僅以支出回報(bào)作為評(píng)估指標(biāo)可能存在一定缺陷。比如我們開(kāi)展的以提升品牌影響力和維系用戶(hù)關(guān)系等為目的的付費(fèi)廣告活動(dòng)，可能無(wú)法帶來(lái)直接可見(jiàn)的收入，但是我們都知道，這些策略品牌生命力所需，是必要的客戶(hù)培育過(guò)程，能推進(jìn)用戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗頂端，達(dá)成未來(lái)交易。
四、酒店多渠道營(yíng)銷(xiāo)效果指標(biāo)
多渠道應(yīng)用越來(lái)越多，不少酒店也正在應(yīng)用如DMA智能化營(yíng)銷(xiāo)工具，不斷把新的營(yíng)銷(xiāo)渠道工具納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)共享會(huì)員在網(wǎng)站、郵件、短信、DSP廣告投放等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的歷史行為數(shù)據(jù)，完善會(huì)員“畫(huà)像”，并利用智能化的BI計(jì)算及預(yù)測(cè)模型，根據(jù)用戶(hù)習(xí)慣及偏好渠道，選擇最優(yōu)渠道，進(jìn)行自動(dòng)化的針對(duì)性?xún)?nèi)容推送，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。自動(dòng)觸發(fā)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容以及會(huì)員反饋后二次觸發(fā)內(nèi)容，將使得營(yíng)銷(xiāo)成本最低、營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。
在多渠道歸因常常令市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者苦惱，因?yàn)闊o(wú)法了解每個(gè)渠道的真正價(jià)值，而只能把收入貢獻(xiàn)歸功到“last click”，Google Analytics有一些非常有用的多渠道報(bào)告，可以幫助你看到這些非直接收入產(chǎn)生渠道帶來(lái)的影響力。通過(guò)對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)URL進(jìn)行跟蹤，對(duì)不同渠道在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中的作用賦予一定權(quán)重，你可以看到每個(gè)渠道給你的價(jià)值，進(jìn)而去改變和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們有很多的指標(biāo)從不同角度去衡量營(yíng)銷(xiāo)的效果，以上提及的這些基礎(chǔ)性的評(píng)估指標(biāo)，Webpower希望對(duì)酒店行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有所幫助，并且成為你開(kāi)始正確客觀評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)和效果的開(kāi)始。